配給経路戦略（distribution channel strategy）
メーカーから消費者（産業用消費者含む）までに製品が配給される経路を配給経路という。それは、流通経路、販売経路、あるいはマーケティング・チャネル（marketing channel）ともいう。配給経路に関する戦略決定は企業の競争戦略の重要な一環をなしている。配給経路戦略は、(1)配給経路段階戦略：配給経路の段階の数を決定する戦略、(2)配給業者選択戦略：各配給段階における配給業者の数を決定する戦略、(3)配給経路適応戦略：環境の変化に対して配給経路を適応的に変更していく戦略、に分けられる。
（1）配給経路段階戦略；配給経路の段階の数は、次のように分けられる。①直接販売：メーカーと消費者との間の中間業者を排除し、メーカーから消費者に直接に販売する形態である。消費財メーカーにおける直傭(ﾁｮｸﾖｳ)のセールスマンによる個別訪問販売、デイレクト・メール販売、通信販売、インターネット販売のほかに、工作機械や重電機などの生産財メーカーが直接に得意先と取引する場合がその例である。②一段階配給経路：メーカーと消費者との間に小売店または代理店という一段階の配給業者が介在するもので、卸売業者を排除するかあるいは既存の卸売業者を販売会社に統合することによって行われる。③複数段階配給経路：メーカーと消費者との間に介在する配給業者が、小売店－卸売業者、あるいは小売店－卸売業者－総代理店のように、二つ以上の段階をもつもの。配給経路が増えるほど、メーカー卸売価格と小売価格の差である流通マージンが増え、しかも消費者ニーズ等の直接情報を把握・入手することが難しくなる。そこで、流通費の削減と情報収集の目的から、複数段階配給経路から一段階配給経路へあるいは直接販売へ移行する戦略がとられが、反面においてそれは営業所施設や販売員訓練に対する投資を必要とする。配給経路段階戦略の決定にあたっては、(a)顧客特性（顧客の数が多く、購入が小口であるほど配給経路は多く必要とする）、(b)製品特性（個別受注製品、サービスを必要とする製品、単価の高い製品ほど、直販が有利である）、(c)企業の競争戦略特性（フル・ライン多角化戦略をとる企業ほど、経路段階を短縮できるし、マス広告政策のかわりに対人販売戦略をとる企業は、直販形態をとることになる）を考慮しなければならない。
（2）配給業者選択戦略；各配給段階における配給業者の数をどのように決定するかによって、①排他的配給戦略、②開放的配給戦略、③選択的配給戦略に分けられる。排他的配給戦略は、自動車メーカーのディーラー制度（dealer system）にとられているが、テリトリー制をしき、各地域について一定の配給業者を決めてその地域における一手販売権を付与するかわりに、他の競合製品を扱わないというフランチャイズ契約を締結する。これによって、乱売競争を防ぎ、業者の価格、販売促進、サービスに対して直接的な管理を可能にし、製品イメージの向上をはかり、また高い粗利益率を確保することを目的としている。次に、開放的配給戦略は、マス広告政策をとることによって、各配給段階における配給業者をできるだけ多くし、商品露出戦略によって販路を拡大しようとする戦略である。これは乱売競争に導く危険をもっている。そこで、折衷的な方法として、選択的配給戦略がとられるのが普通である。配給業者を選択し、限界的な業者を整理し、管理可能な範囲に秩序づけていく戦略である。
（3）配給経路適応戦略；消費者の購買習慣、競争業者の戦略、スーパーストアなどの新しい流通機構などの環境変化に対して配給経路を適応的に変更していく戦略をいう。
