プロモーション戦略（promotional strategy）
企業が消費者の購買動機を高め、売上高を増大させるために、消費者に対して行うあらゆる種類のコミュニケーション活動をプロモーションという。それは、次のように、広告、対人販売、販売促進（sales promotion）、パブリシティ（publicity）などからなっており、販売促進はプロモーションの一部をなしている。
（1）広告；新聞、雑誌、テレビなどのマス･メディア（mass media）による消費者へのコミュニケーションをいう。
（2）対人販売；見込客をセールスマンが訪問して、対面的なコミュニケーションを行い、販売にこぎつける活動をいう。
（3）パブリシティ；広告料を払うことなしに、新聞、雑誌、ラジオ、テレビなどに、製品が登場することによる消費者へのコミュニケーションをいう。
各プロモーションの要素をどのように組み合わせることによって、最小費用でコミュニケーションの効果を最大に達成するかが、プロモーショナル・ミックス（promotional mix）の問題であり、その選択がプロモーショナル戦略をなしている。消費財に比べて、生産財のばあい対人販売の比重が高く、同じ消費財でも、単価が高く、アフター・サービスを必要とする製品において対人販売の比重が高い。しかし、広告は対人販売を有効にする効果をもっているので、広告と対人販売をどのように組み合わせるかは、プロモーショナル戦略の重要な課題をなしている。
