販売予算（sales budget）
販売予測に基づいて行われる会社または各事業部の販売高の計画であり、販売の計画とコントロールの用具をなすとともに、製造予算、原材料購入予算、資金予算などの他の部門の予算の基礎をなすものである。販売予算が慎重かつ正確に作成されるかどうかは、会社の経営計画の全体の成否にかかわる重要性をもっている。販売予算は、長期と短期に分けられる。長期販売予算は、3年、5年ないし10年に及び、主として設備計画、新製品開発や研究開発計画のために行われる長期販売予測の性格をもっている。短期販売予算は、1年以内の期間を単位としており、正確な販売予測に基づいて、実行可能性に重点をおいた販売計画の性格をもっている。販売予算は、販売数量と売上高の両方を計画するとともに、その実行責任を確保するために、販売予算は、製品別、営業地域別などの責任単位別に区分され、さらに月別に計画され、最終的には販売員個人への販売割当を含んだものである。
販売予算が創造的な販売計画の用具であるためには、まず販売目標を設定し、次に販売予測を行い、目標と予測の間のギャップを確定し、このギャップを埋めるために代替的な販売戦略の探求と評価、選択が行われなくてはならない。
販売戦略として、製品開発、一部製品の廃棄、価格決定、新市場の開発、販売員の規模、物流、広告や販売促進などについての決定が必要である。これらの販売戦略の実行によって予想される販売数量と売上高の計画が販売予算にほかならない。そのためには、マーケティング環境に対する情報収集が必要であり、販売予測のほかに、過去の販売実績に対する販売分析、潜在的な市場を分析する市場分析、競争環境分析、景気動向分析などが販売予算作成の基礎として利用される。販売予算は、販売部門の責任者によって作成されるが、各部門予算の基礎となるので、予算委員会を経てトップの暫定的承認を得て最終的に取締役会で審議・承認する性質のものである。最終決定にあたっては、生産能力、設備計画、人員計画や資金計画との間の調整が必要である。
