販売管理（sales management）
販売管理は、広義にはマーケティング管理と同意語に使われるが、こんにち一般的には、狭義の販売員管理（sales forces management）の意味で用いられる。販売員管理は、より細かな項目でいうと、「企業における販売員による販売活動の計画、指導および統制であって、販売員に関する募集、選考、訓練、装備、割当、巡路決定、監督、給与、および動機づけを含む」（Ａ.Ｍ.Ａ）ものである。販売員は顧客を説得する最も強力なコミュニケーション手段であり、販売員の経験能力も大切であるが、販売員チーム全体の意欲の高揚がきわめて重要である。より大局的には、販売管理は、適正な規模の販売組織の合目的な創造、維持ならびにその発展的変革をその内容とし、市場の変化に適応しつつ組織として総合的な販売力の開発を意味する。
参照 ⇒【マーケティング・コントロール】
