販売組織（sales organization）
販売組織はマーケティング組織と同義語に解釈される場合もあるが、それと区別される場合には、販売ライン活動の組織をさし、主として販売の第一線におけるセールスマンの組織が問題として取り上げられる。セールスマンの組織には、(1)製品別組織、(2)地域別組織、(3)得意先別組織、(4)混合型組織の区別がある。
（1）製品別組織；製品ないし製品グループ別にセールスマンを組織する方法であり、セールスマンは各製品別に専門化し、製品に対する技術的情報や用途その他についての専門的知識を深められる利点がある。さらに、本社のマーケティング組織が製品別になっている場合、本社のプロダクト・マネジャーの目標方針は、第一線のセールスマンに徹底しやすく、製品別の責任体制が確立される。反面において、セールスマンは各地域を巡回するための旅費や時間に空費が生じる、あるいは同じ得意先に対して各製品部門のセールスマンが訪問する重複を生ずる不利がある。
（2）地域別組織；セールスマンは地域別に特殊化し、それぞれ一定の販売地域を担当する販売組織をさしている。セールスマンは、担当地域の経済事情、競争状態、市場情報などに精通し、得意先への訪問回数も多くなる利点がある。しかし、製品分野が異なるときは、異質の製品グループについて専門的な知識をもつことがむずかしいことから、地域別と製品別の混合型の販売組織がとられるのが、普通である。
（3）得意先別組織；得意先層別にセールスマンが特殊化する販売組織であり、大口得意先と小口得意先に特殊化したり、官公庁向けと一般向けに特殊化したり、あるいは工業用品の場合、得意先の業種別にセールスマンが専門化することが多い。それによって、得意先の的確なニーズを把握でき、アフター・サービスも完全になり、また購買決定者との人間的接触を通じて固定的な得意先関係を樹立できる利点がある。
（4）混合型組織；混合型組織は、以上に述べた製品別、地域別、得意先別の販売組織のうち、いずれかの二つまたは三つを混合した組織をさしている。
参照 ⇒【マーケティング組織】
